你的腳型是羅馬腳、希臘腳、埃及腳？這家百貨鞋區打敗電商的原因，竟是管很「寬」
曾金月 整理 ｜ 2020/08/12 14:44
西雅圖位於美西最北邊，那麼就從西雅圖的百貨公司開始講起！
鞋區算是百貨公司的金雞母之一，「女鞋區」通常和化妝品都位於百貨公司的一樓。這裡可能集合了各式各樣的品牌鞋子，每逢周年慶時期，一定人滿為患，大家在成堆鞋子中尋找戰利品。
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為何特別介紹這家百貨公司的鞋區？它有一項相當獨特的銷售工具-量腳器。
三種鞋子號碼
大致而言，每個人應該記得自己鞋子的號碼，其中包含三種規格，第一種針對一般皮鞋，以女生為例，大眾鞋號可能落在37，男生則在40到42；第二種針對球鞋，女生鞋號可能是23到24，男生則是28到30。
第三種稱為美國鞋碼，例如女生會說：「我自己穿6 號鞋！」男生的腳大一點，可能說：「要9 號才穿得下！」所以，台灣消費者記得自己腳底板的尺寸，可能就會分成三種。
當我們去買鞋的時候，依據不同的狀況，告訴服務員自己穿幾號鞋。某些運動品牌，店內會有一種量腳器，基本上是測量「長度」，換句話說，就是把鞋子往上比對一下，就知道自己是幾號，方便銷售人員查找鞋子，提供接近的鞋號。
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▲有了獨特量腳器，量出腳的寬度，能迅速找到適合的鞋子。
獨特量腳器，管很「寬」!
然而，這家百貨公司的鞋區，它的量腳器竟然還有「寬度」！
針對鞋類商品的分析，每雙腳的長相都不一樣，有所謂的羅馬腳、希臘腳、埃及腳……，對於消費者而言，也許不太清楚自己屬於哪一種腳型，甚至也不太會注意腳的寬度，只會覺得：「奇怪，我穿這種鞋型比較好看，為什麼穿那種鞋型就不好看？」
其實跟自己的腳型有非常大的關聯，例如長度、寬度，還包括厚度，有些人的腳背比較高，因此試穿鞋子時會發現：「奇怪，同樣的尺寸，我為什麼穿不進去？」有的人的腳比較薄，若是選擇沒有帶子的鞋子，無法服貼密合，腳後跟就容易掉出來。
既然我們的腳有這麼特別的狀況，銷售人員的專業度自然會被凸顯出來。有些銷售人員相當貼心，他看腳型就知道哪一些鞋型比較適合你，推薦的時候，顧客比較不會充滿挫折，有些銷售人員如果不清楚，只會告訴你：「沒關係，你就盡量試，幾號的腳就去試幾號的鞋！」當你試了好幾雙，發現都不適合自己的時候，通常就會調頭而去：「算了，算了，這裡沒有我喜歡的東西！」
回頭來談這家百貨公司的量腳器，它特別丈量寬度，於是解決了寬窄不一的問題，同樣類型的鞋子，也有寬版和窄版，當顧客上門的時候，自然能夠快速找到因應的鞋。如果銷售鞋子的時候，進一步提高細節的專業度，一方面銷售人員能夠提供更好的服務，另一方面，顧客容易找到真正合意的鞋型，自然感到無比貼心，成為一種良性循環。
腳凳服務，貼心面對面
除了量腳器以外，還可以看到這家百貨公司的鞋區，銷售人員有一個專屬的腳凳，方便坐下來服務。
買過鞋子的人就知道，需要和銷售人員對話的時候，通常都是你坐著，然後對方「有些吃力」地蹲在面前，如此的話，視線交會以消費者為尊，只是蹲久了，不僅對方不舒服，自己也覺得不太好意思。
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若是銷售人員只是站立說話，你就不免要抬頭看，試著一雙新鞋子，視線又上又下，找不到一個合適的方式，反而造成階級差異，最後雙方心情都不會太愉快。
▲貼心的腳凳設計，成功化解客人與銷售員心中的「階級」差距。
我們可以看到這間百貨的鞋區，居然有一個銷售人員的腳凳，這個腳凳前面是一個斜面，當你試鞋子的時候，還可以把腳倚放在斜面上，如果需要綁鞋帶，對方也就可以很方便地協助。
這兩項工具讓整體變得相當細心和專業，同樣是百貨公司的鞋區，為什麼這家百貨公司不僅沒有受到電商影響，同樣保有忠誠的來客？我認為，這兩項工具功不可沒，貼心的店家造就忠誠的顧客，無形中讓消費者願意再次走進來，然後享受專業的服務，這類鞋區是較為少見的設計，我在台灣目前也還沒有見過。
◎ 本文摘自／《零售點睛數》朱承天著
◎ 圖片來源／博思智庫出版 朱承天‧達志影像/shutterstock提供
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