即使是錯的，只要有機會再看第二次，我們就會很容易相信那是「對的」。美國天普大學（Temple University）的林‧哈瑟（Lynn Hasher），透過實驗證實了這件事。
重複說三次 就能讓對方悄悄上鉤
哈瑟製作了一份大學生幾乎都不知道正確答案的問答題。題目包羅萬象，政治、運動、藝術、歷史等各方面的題目都有。他讓學生解答這些問答題，每隔2週停一次，總共要解答三次。每一次的問答中雖然都有新的題目，但是還是會有舊的題目。
有一道題目是「莎士比亞妻子的名字是瑪麗」。其實這是錯的，瑪麗是莎士比亞母親的名字。雖然是錯的，但是這個題目出現過第二、三次之後，認為這就是正確答案的人竟然大幅增加。由此可知，認為自己以前看過這個題目的人，不知道為什麼就回答這是正確答案。就算第一次聽到的時候覺得荒誕無稽，但是同樣的話聽個二、三次之後，有人就會逐漸相信這是真的了。
這是中國的一個軼事。聽到某人說：「妳的兒子好像殺人了！」的母親，一開始雖然相信自己的兒子絕對不會做這種事情，但是聽到第二個人也說同樣的話時，她開始感到不安。當第三個人也這麼說時，這位母親深怕自己遭受牽連，竟然光著腳逃跑了。
不論聽的是什麼樣的內容，只要聽三次，人就會相信那是真的。暗示時，或許第一次並不順利，但是，不要輕易放棄。同樣的暗示如果反覆幾次，第二次可能就會比第一次順利，第三次的成功機率就更高了。
因此，誘導他人時要掌握一個重點，就是不要想一次就成功，而是想著「沒關係，多試幾次，一定會越試越順利」。請試著對某位女性說：「妳一定會喜歡我的，我知道妳一定會的。」第一次，她可能會笑著不理會你。但是，如果你再重複說幾次同樣的臺詞：「妳一定會喜歡我。」她真的就會喜歡上你了。
不要貿然進入正題！先讓對方說三個「是」
美國開國元勳班傑明‧富蘭克林（Benjamin Franklin）在美國人心中的地位非凡。他和人論辯時，會一步步提問，然後在問題中設下陷阱。
譬如說，和人爭論時，如果正面交鋒，會讓人沒有面子，就算爭贏了，可能也會讓對方討厭你，甚至對你反感，這應該不是大家樂見的。因此，富蘭克林碰到這種狀況時，為了不讓對方有機會反彈，他會用誘導的方式提問，然後設法讓對方不得不接受他的說法。
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「既然要做生意，就做可以讓大家都幸福的生意。」
「是啊，說得也是。」
「假設是做這種生意，像○○○您這麼慷慨的人，應該會想幫忙對吧？」
「或許吧！」
「事實上，我有考慮開一家可以讓人人都幸福的公司。您可以在資金上面支援我嗎？」
「好吧，只是小錢的話沒問題。」
由此可見，這個巧妙誘導對方的方法是有效的。除了富蘭克林的例子之外，在其他的實驗裡也可以明顯看到這個效果。根據紐約市立大學芭芭拉．多倫溫德（Barbara Dohrenwend）的說法，經驗豐富的採訪者都擅長使用逐步誘導的提問方法。
多倫溫德指出，菜鳥採訪者會貿然進入正題，讓對方有所警覺而三緘其口。但是，有經驗的採訪者，則會先陸續問一些對方可以順利輕鬆回答的問題，再從中套出對方的各種反應。對對方有所求時，貿然就切入正題，不是高明的作戰方式。要像富蘭克林一樣，一步步讓對方上鉤才是上策。
◎ 本文摘自／《做事輕鬆的人都很懂的正向誘導技術》 ◎ 圖片來源／大是文化‧達志影像/shutterstock提供
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