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很重要所以說三次!學會這些說話技巧,人生就能事半功倍

王家瑜 整理 2020/06/29 18:30

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即使是錯的,只要有機會再看第二次,我們就會很容易相信那是「對的」。美國天普大學(Temple University)的林‧哈瑟(Lynn Hasher),透過實驗證實了這件事。

 

重複說三次 就能讓對方悄悄上鉤

哈瑟製作了一份大學生幾乎都不知道正確答案的問答題。題目包羅萬象,政治、運動、藝術、歷史等各方面的題目都有。他讓學生解答這些問答題,每隔2週停一次,總共要解答三次。每一次的問答中雖然都有新的題目,但是還是會有舊的題目。


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有一道題目是「莎士比亞妻子的名字是瑪麗」。其實這是錯的,瑪麗是莎士比亞母親的名字。雖然是錯的,但是這個題目出現過第二、三次之後,認為這就是正確答案的人竟然大幅增加。由此可知,認為自己以前看過這個題目的人,不知道為什麼就回答這是正確答案。就算第一次聽到的時候覺得荒誕無稽,但是同樣的話聽個二、三次之後,有人就會逐漸相信這是真的了。

 

 

這是中國的一個軼事。聽到某人說:「妳的兒子好像殺人了!」的母親,一開始雖然相信自己的兒子絕對不會做這種事情,但是聽到第二個人也說同樣的話時,她開始感到不安。當第三個人也這麼說時,這位母親深怕自己遭受牽連,竟然光著腳逃跑了。

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不論聽的是什麼樣的內容,只要聽三次,人就會相信那是真的。暗示時,或許第一次並不順利,但是,不要輕易放棄。同樣的暗示如果反覆幾次,第二次可能就會比第一次順利,第三次的成功機率就更高了。

 


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因此,誘導他人時要掌握一個重點,就是不要想一次就成功,而是想著「沒關係,多試幾次,一定會越試越順利」。請試著對某位女性說:「妳一定會喜歡我的,我知道妳一定會的。」第一次,她可能會笑著不理會你。但是,如果你再重複說幾次同樣的臺詞:「妳一定會喜歡我。」她真的就會喜歡上你了。

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不要貿然進入正題!先讓對方說三個「是」

美國開國元勳班傑明‧富蘭克林(Benjamin Franklin)在美國人心中的地位非凡。他和人論辯時,會一步步提問,然後在問題中設下陷阱。

 

譬如說,和人爭論時,如果正面交鋒,會讓人沒有面子,就算爭贏了,可能也會讓對方討厭你,甚至對你反感,這應該不是大家樂見的。因此,富蘭克林碰到這種狀況時,為了不讓對方有機會反彈,他會用誘導的方式提問,然後設法讓對方不得不接受他的說法。

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「既然要做生意,就做可以讓大家都幸福的生意。」
「是啊,說得也是。」
「假設是做這種生意,像○○○您這麼慷慨的人,應該會想幫忙對吧?」
「或許吧!」
「事實上,我有考慮開一家可以讓人人都幸福的公司。您可以在資金上面支援我嗎?」
「好吧,只是小錢的話沒問題。」

 

 

由此可見,這個巧妙誘導對方的方法是有效的。除了富蘭克林的例子之外,在其他的實驗裡也可以明顯看到這個效果。根據紐約市立大學芭芭拉.多倫溫德(Barbara Dohrenwend)的說法,經驗豐富的採訪者都擅長使用逐步誘導的提問方法。

 

 


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多倫溫德指出,菜鳥採訪者會貿然進入正題,讓對方有所警覺而三緘其口。但是,有經驗的採訪者,則會先陸續問一些對方可以順利輕鬆回答的問題,再從中套出對方的各種反應。對對方有所求時,貿然就切入正題,不是高明的作戰方式。要像富蘭克林一樣,一步步讓對方上鉤才是上策。

 

◎ 本文摘自/《做事輕鬆的人都很懂的正向誘導技術》  ◎ 圖片來源/大是文化‧達志影像/shutterstock提供

 

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